Часть первая. Основа

Глава 1. Слово, которое ведёт к действию

Давайте начнём с главного. Любое выступление нужно не для того, чтобы вы что-то сказали. Оно нужно для того, чтобы люди что-то сделали.

Звучит немного жёстко, правда? Но посмотрите сами. Вы выходите к коллегам с отчётом. Что вам нужно в итоге? Чтобы они одобрили ваш план. Вы рассказываете клиенту о своём продукте. Что вам нужно? Чтобы он купил. Вы говорите тост на дне рождения подруги. Что вам нужно? Чтобы человек почувствовал, что его любят, а гости подняли бокалы с улыбкой.

Видите? Везде есть действие. Иногда оно большое: подписать договор, записаться на курс, проголосовать за проект на собрании. Иногда маленькое: улыбнуться, задуматься, запомнить. Но оно есть всегда.

И вот здесь кроется первая и самая частая ошибка. Человек готовит выступление и думает: «Что я скажу?» А нужно думать: «Что они сделают после того, как я закончу?»

Когда вы меняете этот вопрос, меняется всё. Меняется то, какие слова вы выбираете. Меняется то, что вы оставляете, а что выбрасываете. Меняется даже то, как вы стоите и куда смотрите.

Три вида речи

Все выступления можно разделить на три большие группы. Это удобно, потому что у каждой группы свои задачи.

Побуждающие. Здесь вы хотите, чтобы человек что-то сделал. Купил, согласился, начал, перестал. Продажа, презентация проекта, разговор с руководителем о повышении, призыв к команде взяться за трудную задачу. Это самый частый вид в деловой жизни.

Информирующие. Здесь вы хотите, чтобы человек что-то узнал и понял. Лекция, инструктаж, отчёт, обучение новых сотрудников. Кажется, что действия тут нет. Но оно есть: человек должен понять, запомнить и потом применить. Если слушатели после лекции ничего не могут сделать по-новому, лекция прошла зря.

Ритуальные. Это речи «по поводу». Поздравление, тост, приветствие на открытии, слово на юбилее, благодарность. Здесь главное — создать настроение, объединить людей, отметить событие. Действие тут — чувство. Люди должны выйти с ощущением праздника, тепла, единства.

Конечно, в жизни эти виды смешиваются. На хорошей лекции есть и побуждение: «Попробуйте это завтра». В хорошем поздравлении есть и информация: какую-то историю о виновнике торжества гости слышат впервые. Но когда вы готовитесь, полезно спросить себя: «А какой у меня главный вид? Что я делаю в первую очередь — побуждаю, информирую или создаю настроение?»

Как выступают сегодня

Давайте честно посмотрим, как обычно проходят выступления. На совещаниях, конференциях, презентациях, родительских собраниях. Вы наверняка всё это видели.

Человек читает с листа и почти не поднимает глаз. Слушатели смотрят в телефоны.

Человек стоит спиной к залу и читает свои слайды. А слайды забиты мелким текстом, который никто не может разобрать.

Выступление начинается со слов: «Ну, я сильно не готовился, поэтому буду краток». А потом идёт сорок минут вместо десяти.

Человек говорит долго, подробно, много цифр, много деталей. А в конце никто не может сказать, к чему он вёл.

Человек отлично знает тему, но говорит тихо, монотонно, без пауз. Через пять минут зал засыпает.

Человек волнуется так сильно, что это видно всем. Руки трясутся, голос дрожит, взгляд бегает. И слушатели начинают волноваться вместе с ним, им неловко.

Знакомо? Почти у каждого из нас был хотя бы один такой опыт. И как слушателя, и как выступающего.

Самое интересное: почти все эти ошибки исправляются. Не талантом, не особым даром, а обычной подготовкой и несколькими понятными правилами. Хороший оратор — это не человек, который родился с микрофоном в руке. Это человек, который знает, что делать, и сделал это много раз.

Интересно и полезно

Есть простой способ проверить любое выступление. Спросите себя о двух вещах.

Первое: интересно ли это людям? Не вам, а им. Будут ли они слушать с удовольствием, или будут терпеть?

Второе: полезно ли это людям? Получат ли они что-то, что смогут применить, что изменит их решения, их день, их жизнь?

Представьте себе квадрат из четырёх клеток.

Неинтересно и бесполезно — это худшее. Зря потраченное время. Люди уходят раздражёнными.

Интересно, но бесполезно — это развлечение. Приятно провели время, посмеялись, но через час всё забыли.

Полезно, но неинтересно — это скучная лекция. Информация ценная, но до людей она не дошла. Они не услышали, потому что перестали слушать.

Интересно и полезно — вот куда мы идём. Люди слушают с удовольствием и уходят с тем, что им пригодится.

Многие специалисты сидят в клетке «полезно, но неинтересно». Они знают очень много. Но подают знания так, что слушать тяжело. И очень обидно, когда ценное знание пропадает только потому, что его подали скучно.

Три части любого выступления

Каждое выступление состоит из трёх частей. Их удобно держать в голове, когда вы готовитесь.

Содержание. Что вы говорите. Ваши мысли, факты, доводы, истории, примеры. И главное — в каком порядке. Хорошее содержание без структуры похоже на груду кирпичей. Всё есть, но дома нет.

Визуализация. Что люди видят, кроме вас. Слайды, флипчарт, предметы, раздаточные материалы. Всё, что помогает понять и запомнить.

Подача. Как вы говорите. Голос, паузы, интонации. Поза, жесты, взгляд. Движение по сцене. Ваше состояние и ваша энергия.

Обычно люди тратят все силы на содержание. Пишут текст, переписывают, ищут точные слова. А на подачу не остаётся ничего. Хотя слушатели воспринимают именно подачу в первую очередь. Хорошее содержание с плохой подачей до людей не доходит. Среднее содержание с сильной подачей запоминается надолго.

Не поймите меня неправильно. Содержание важно. Без него подача превращается в пустой спектакль. Но работать нужно со всеми тремя частями. Мы так и пойдём: сначала поговорим о том, что вы скажете и как это выстроить, потом — о том, как это показать, и много — о том, как это подать.

Что вам даёт умение выступать

Иногда люди говорят: «Мне не нужно выступать, я не лектор, не ведущий, не артист». Давайте посмотрим внимательнее.

Вы объясняете ребёнку, почему нужно делать уроки. Это выступление. Вы предлагаете руководителю новую идею. Это выступление. Вы рассказываете на собеседовании о себе. Это выступление. Вы договариваетесь с подрядчиком о цене. Это тоже выступление, только в форме диалога.

Умение говорить — это умение влиять. Не давить, не манипулировать, а именно влиять: доносить свои мысли так, чтобы их поняли и приняли.

Люди, которые хорошо говорят, быстрее растут в работе. Их чаще слышат на совещаниях. Им легче договориться. Их идеи принимают охотнее, даже если идеи у других не хуже.

И ещё одна вещь, о которой редко говорят. Когда вы учитесь выступать, вы учитесь думать яснее. Чтобы объяснить что-то другим, нужно сначала разобраться самому. Подготовка к выступлению — это всегда наведение порядка в своей голове.

Практика

Упражнение 1. Три выступления. Вспомните три своих выступления за последний год. Это может быть что угодно: доклад, тост, разговор с начальником, рассказ на родительском собрании. Для каждого запишите: - какой это был вид речи (побуждающая, информирующая, ритуальная); - какого действия вы хотели от слушателей; - произошло ли это действие.

Если действие не произошло, подумайте: вы вообще его формулировали для себя перед выступлением?

Упражнение 2. Квадрат. Вспомните два-три выступления других людей, которые вы слышали недавно. Разложите их по квадрату «интересно — полезно». Что делало выступление интересным? Что делало его полезным? Запишите хотя бы по три приёма, которые вам понравились.

Упражнение 3. Наблюдатель. На ближайшем совещании, собрании или вебинаре понаблюдайте за выступающими. Отметьте для себя ошибки из списка выше. Сколько вы насчитали? Какая встречается чаще всего? Это не для того, чтобы осуждать других. Это для того, чтобы увидеть, как это выглядит со стороны, и не делать так самим.

Упражнение 4. Три части. Возьмите любое своё ближайшее выступление. Оцените по десятибалльной шкале, сколько внимания вы обычно уделяете содержанию, визуализации и подаче. Где у вас самая низкая оценка? С неё и начнём расти.

Глава 2. Результат выступления

Однажды меня спросили: «С чего начинается подготовка к выступлению?» Люди ждали ответа вроде «с плана» или «с темы». А я ответил: с конца. С того, что должно произойти, когда вы замолчите.

Мы уже говорили, что выступление — это действие. Теперь давайте научимся это действие формулировать. Потому что расплывчатая цель даёт расплывчатое выступление.

Цель и результат — не одно и то же

Спросите человека, о чём он будет выступать, и он скажет: «Расскажу о нашем новом продукте». Это тема. Спросите, чего он хочет, и он скажет: «Чтобы люди узнали о продукте». Это уже ближе, но всё ещё туманно.

Что значит «узнали»? Услышали название? Поняли, чем он отличается? Захотели попробовать? Купили сегодня?

Результат — это то, что вы сможете увидеть или проверить после выступления. «Пять человек из двадцати оставят контакты для пробной встречи». «Руководитель утвердит бюджет на следующий квартал». «Новые сотрудники смогут сами оформить заказ в системе». Вот это результат.

Четыре признака хорошего результата

Когда вы формулируете результат, проверьте его по четырём признакам.

Он связан со слушателями. Результат — это то, что сделают они, а не вы. «Я расскажу о трёх преимуществах» — это про вас. «Слушатели смогут назвать три преимущества и выберут одно для себя» — это про них.

Он конкретный. Чтобы любой человек со стороны понял, о чём речь. Не «повысить интерес», а «получить три вопроса о цене».

Он проверяемый. Вы должны понять, получилось или нет. Если вы не можете это проверить, вы не узнаете, хорошо ли выступили. И не сможете стать лучше.

Он реальный. Не стоит ставить цель, что за пятнадцать минут сто человек поменяют профессию. Результат должен соответствовать времени, аудитории и ситуации. Лучше один маленький шаг, который люди точно сделают, чем огромный, о котором они забудут, выйдя из зала.

Цепочка: услышали — поняли — поверили — сделали

Давайте посмотрим, что происходит в голове у слушателя на пути к действию. Это цепочка из четырёх звеньев.

Сначала человек должен услышать. Кажется очевидным, но сколько выступлений разбивается уже здесь. Говорили тихо. Говорили быстро. Слушатель отвлёкся на телефон, и его никто не вернул.

Потом человек должен понять. Услышать слова — ещё не значит понять мысль. Если вы говорите терминами, которых слушатель не знает, если перескакиваете с одного на другое, если нет примеров, понимания не будет.

Потом человек должен поверить. Понять мысль — ещё не значит согласиться с ней. Человек может прекрасно понять, что вы предлагаете, и подумать: «Ну да, конечно. Так все говорят». Для доверия нужны доказательства, примеры, ваша собственная уверенность.

И только потом человек делает. Но даже поверив, люди часто не действуют. Потому что непонятно, с чего начать. Потому что страшно. Потому что «потом». Значит, первый шаг должен быть простым и ясным.

Когда выступление не сработало, пройдитесь по этой цепочке. На каком звене всё сломалось? Может, вас не услышали? Или услышали, но не поняли? Или поняли, но не поверили? Или поверили, но не знали, что делать дальше? Каждое звено чинится по-своему, и мы разберём каждое.

Тест лифта

Есть хорошая проверка. Представьте, что вы зашли в лифт вместе с тем самым человеком, которого хотите убедить. У вас тридцать секунд, пока лифт едет. Примерно шестьдесят слов. Что вы скажете?

Если вы не можете уложить суть выступления в тридцать секунд, значит, вы её ещё не нашли. Это не значит, что всё выступление должно длиться тридцать секунд. Это значит, что у вас должно быть ядро. Главная мысль, вокруг которой строится всё остальное.

Попробуйте это прямо сейчас с любой темой. Сначала будет трудно. Хочется сказать и то, и это, и ещё вот это. Но именно в этом ограничении рождается ясность.

Три главных вопроса

Есть три вопроса, без ответа на которые я не советую начинать подготовку. Я называю их вопросами жизни и смерти выступления. Не потому, что это так драматично, а потому, что от них зависит, будет у выступления жизнь или нет.

Кто будет в зале? Не «аудитория», а конкретные люди. Сколько их? Чем они занимаются? Что они уже знают о теме? Что им важно? С каким желанием они пришли? Сами или их отправили? О слушателях мы подробно поговорим дальше.

Чего я от них хочу? Тот самый результат. Конкретный, проверяемый, связанный с ними.

Что я должен для этого сделать? Какие слова сказать, какие доводы привести, какие примеры показать, как построить выступление, чтобы из точки «кто они сейчас» прийти в точку «что они сделают».

Обратите внимание на порядок. Сначала люди, потом результат, потом действия. Не наоборот. Многие начинают с третьего вопроса: сразу садятся писать текст. А потом удивляются, что текст не попал в людей.

Что выступление даёт вам

Есть ещё один результат, о котором стоит подумать. Ваш собственный.

Каждое выступление — это возможность. Показать себя руководству. Найти клиентов. Стать заметным в своей профессии. Проверить идею на живых людях. Научиться чему-то самому: пока готовишься, разбираешься в теме глубже, чем когда-либо.

Когда вас просят выступить, не спешите отказываться. Подумайте, что это может дать вам. Часто оказывается, что отказ стоит дороже, чем полчаса волнения.

Практика

Упражнение 1. От темы к результату. Возьмите три темы, на которые вам приходится или придётся говорить. Для каждой запишите: - тему (о чём); - цель (чего вы хотите в общем); - результат (что конкретно сделают слушатели и как вы это проверите).

Проверьте каждый результат по четырём признакам: связан со слушателями, конкретный, проверяемый, реальный.

Упражнение 2. Лифт. Выберите одну тему и уложите её в тридцать секунд. Включите таймер на телефоне. Скажите вслух. Не уложились — сократите и попробуйте снова. Запишите итоговый вариант. Повторяйте это упражнение перед каждым важным выступлением.

Упражнение 3. Разбор по цепочке. Вспомните выступление, которое не дало результата. Своё или чужое. Пройдитесь по цепочке «услышали — поняли — поверили — сделали». На каком звене оборвалось? Что можно было сделать иначе? Запишите два-три конкретных изменения.

Упражнение 4. Три вопроса. Перед ближайшим выступлением ответьте письменно на три главных вопроса. Кто будет в зале? Чего я от них хочу? Что мне для этого сделать? Пусть ответы будут короткими, но честными. Держите этот листок перед глазами, пока готовитесь.

Глава 3. Кто сидит в зале

Представьте, что вы готовите подарок. Вы же не покупаете первое, что попалось на глаза? Вы думаете о человеке. Что он любит? Чем увлекается? Что у него уже есть? Что его порадует?

С выступлением точно так же. Выступление — это подарок, который вы готовите людям. И если вы не знаете, кто эти люди, подарок, скорее всего, не попадёт.

Один и тот же материал для студентов, для руководителей и для пенсионеров нужно рассказывать по-разному. Разные примеры. Разные слова. Разный темп. Разная длина. Иногда даже разный главный довод.

Что нужно знать о слушателях

Вот вопросы, которые стоит задать себе, а лучше — организаторам, перед каждым выступлением.

Сколько их? Пять человек за столом и двести в зале — это разные выступления. С пятью можно разговаривать, задавать вопросы, слышать каждого. С двумястами нужно говорить громче, жесты крупнее, движения шире, а диалог устроен иначе.

Кто они? Возраст, пол, профессия, должность. Какой у них уровень образования? Из какой они сферы?

Что они знают о теме? Новички, которым нужно объяснять азы? Или специалисты, которым азы будут скучны и даже обидны?

Как они относятся к теме? С интересом, равнодушно, настороженно, враждебно? Может, у них уже был неудачный опыт с похожим предложением?

Как они относятся к вам? Знают ли вас? Вы для них свой или чужой? Начальник, коллега, приглашённый специалист, продавец?

Пришли сами или их отправили? Это огромная разница. Человек, который пришёл сам, уже хочет слушать. Человек, которого отправили, сначала должен захотеть.

Чего они ждут? Какие у них ожидания от выступления? Что они хотят унести с собой?

Что им важно? Деньги, время, безопасность, статус, развитие, отношения, спокойствие? Что их волнует прямо сейчас?

Кто принимает решение? Часто в зале сидит один или два человека, от которых зависит итог. Остальные влияют, но решают они. Важно знать, кто это.

Что было до вас и что будет после? Вы выступаете первым утром, когда все свежие? Или последним вечером, когда все устали? Перед вами выступал скучный докладчик? После вас обед?

Откуда брать ответы? Спросите организаторов. Поговорите с кем-то из будущих слушателей заранее. Посмотрите, кто зарегистрировался. Приходите пораньше и пообщайтесь с теми, кто пришёл. Чем больше вы знаете, тем точнее попадёте.

Разум и чувства

Любое решение человек принимает двумя частями себя. Разумом и чувствами. Разум хочет фактов, цифр, логики, доказательств. Чувства хотят историй, образов, эмоций, ощущения «это про меня».

Хорошее выступление обращается к обоим. Но пропорция бывает разной. И от чего она зависит?

От времени суток. Утром люди свежие и настроены на дело. Им легче воспринимать логику, цифры, схемы. Вечером люди устали. Голова уже не хочет считать, зато сердце открыто. Вечером больше историй, примеров, эмоций, юмора.

От статуса слушателей. Чем выше должность, тем больше нужно рационального. Руководитель хочет знать: сколько стоит, сколько принесёт, какие риски, какие сроки. Это не значит, что руководители бесчувственны. Это значит, что они привыкли защищать свои решения цифрами. Дайте им эти цифры. А эмоцию добавьте сверху, как приправу.

От профессии. Люди технических профессий — инженеры, финансисты, программисты — обычно ценят точность, логику, структуру. Им важно, чтобы всё сходилось. Люди творческих профессий — дизайнеры, преподаватели, психологи — легче откликаются на образы, истории, чувства. Конечно, это обобщение, и в каждом зале есть разные люди. Но как отправная точка это работает.

Хороший приём — проверить свой план. Возьмите листок, проведите вертикальную черту. Слева запишите всё рациональное в вашем выступлении: факты, цифры, доводы. Справа — всё эмоциональное: истории, образы, шутки, обращения к чувствам. Посмотрите на баланс. Подходит ли он вашей аудитории?

Язык достижения и язык избегания

Есть люди, которых двигает желание получить. Они думают о цели, о выгоде, о том, что приобретут. И есть люди, которых двигает желание избежать. Они думают о рисках, о потерях, о том, от чего себя уберегут.

Это видно по их словам. Первые говорят: «хочу», «добиться», «получить», «вырасти», «результат». Вторые говорят: «чтобы не было», «избежать», «не допустить», «не потерять», «без проблем».

Когда вы говорите с человеком на его языке, он слышит вас лучше. Сравните.

«Эта программа поможет вам увеличить продажи на двадцать процентов». Это язык достижения.

«Эта программа убережёт вас от потери клиентов, которые сейчас уходят к конкурентам». Это язык избегания.

Смысл похожий. А слышат его разные люди по-разному.

Что делать, если в зале разные люди? Используйте оба языка. Сначала скажите, что люди получат. Потом — от чего избавятся. «Вы получите больше заказов и перестанете терять клиентов на этапе оплаты». Так ваши слова дойдут до всех.

Прислушайтесь заранее, как говорят ваши слушатели. Какие слова они используют в письмах, в разговорах, в вопросах? Это подскажет, каким языком говорить.

Вектор внимания

Вот ещё одна важная вещь. Куда направлено ваше внимание, когда вы выступаете?

У большинства людей, особенно когда они волнуются, внимание направлено на себя. «Как я выгляжу? Не дрожит ли голос? Что они обо мне думают? Только бы не забыть». Это естественно. Но это мешает.

Когда внимание на себе, вы не видите людей. Не замечаете, что они устали или потеряли нить. Не слышите, как они реагируют. И волнуетесь ещё больше, потому что всё время себя проверяете.

Попробуйте развернуть внимание. Направьте его на слушателей. «Как им сейчас? Понятно ли им? Что их зацепило? Кто кивает, а кто хмурится?» Удивительная вещь: когда вы начинаете думать о них, волнение уменьшается. Вам просто некогда волноваться, вы заняты делом.

Представьте, что вы хозяин, который принимает гостей. Хороший хозяин не думает о том, как он выглядит. Он думает о том, удобно ли гостям, всем ли хватает чая, не скучает ли кто-то в углу. Вот такое внимание нужно и на сцене.

Практика

Упражнение 1. Портрет зала. Перед ближайшим выступлением ответьте письменно на все вопросы о слушателях из списка выше. На какие вопросы у вас нет ответа? Найдите способ получить хотя бы три недостающих ответа: спросите организатора, поговорите с будущим слушателем, посмотрите список участников.

Упражнение 2. Баланс. Возьмите план своего выступления. Разделите листок на две колонки: «разум» и «чувства». Распишите, что у вас в каждой колонке. Подходит ли пропорция вашим слушателям, времени суток, их статусу? Добавьте то, чего не хватает.

Упражнение 3. Два языка. Запишите пять главных утверждений своего выступления. Переформулируйте каждое дважды: на языке достижения и на языке избегания. Какие формулировки звучат сильнее для вашей аудитории?

Упражнение 4. Слушаем слова. В течение недели прислушивайтесь к коллегам, друзьям, родным. Кто из них чаще говорит на языке достижения, а кто на языке избегания? Попробуйте в разговоре с каждым использовать его язык и понаблюдайте, что изменится.

Упражнение 5. Хозяин. На следующем выступлении или даже на обычной встрече поставьте себе задачу: всё время держать внимание на других. Кому неудобно? Кто заскучал? Кто хочет что-то сказать? После встречи отметьте, как изменилось ваше волнение.

Глава 4. Сбор материала

Итак, вы знаете, кто будет в зале и чего вы от них хотите. Теперь нужно понять, что вы скажете. И вот здесь многие застревают перед пустым листом. «С чего начать? Что сказать? Вроде бы всё знаю, а слова не идут».

Секрет в том, что не нужно сразу писать выступление. Сначала нужно собрать материал. Как хозяйка, которая перед готовкой выкладывает на стол все продукты. Только потом она решает, что пойдёт в суп, а что останется на завтра.

Направляющие вопросы

Самый надёжный способ собрать материал — задать себе вопросы. Много вопросов. Каждый вопрос открывает новую грань темы. Вот вопросы, которые я использую сам.

1. Что это такое? Как объяснить это человеку, который слышит впервые?
2. Почему это важно именно сейчас?
3. Почему это важно именно этим людям?
4. Какую проблему это решает?
5. Что будет, если ничего не делать?
6. Какие есть варианты решения?
7. Чем мой вариант лучше других?
8. Какие у него слабые места? Честно.
9. Сколько это стоит — деньгами, временем, силами?
10. Что люди получат в итоге?
11. Как это работает? Из каких шагов состоит?
12. Кто уже это сделал? Какие есть примеры?
13. Какие есть цифры и факты?
14. Какие могут быть возражения?
15. Какая история из жизни это хорошо показывает?
16. С чем это можно сравнить? На что это похоже?
17. Что должен сделать слушатель первым делом?
18. Что я хочу, чтобы люди запомнили, даже если забудут всё остальное?

Не нужно отвечать на все вопросы для каждого выступления. Но пройдитесь по списку. Где-то ответ придёт сразу. Где-то вы поймёте, что не знаете, и это тоже ценно: значит, тут нужно разобраться, пока не спросили из зала.

Карточки

Как записывать ответы? Мой совет: не в сплошной текст. Записывайте каждую мысль на отдельную карточку или стикер. Одна мысль — одна карточка.

Почему так? Потому что потом их удобно раскладывать. Вы можете двигать карточки, менять порядок, группировать, выбрасывать лишнее. Со сплошным текстом так не получится. Текст держит вас в том порядке, в котором вы его написали. А первый порядок редко бывает лучшим.

Сначала пишите всё подряд, не оценивая. Пусть будет много. Пусть будут повторы. Пусть будут глупые мысли. Отбирать будем потом. Когда вы одновременно придумываете и критикуете, мысли перестают приходить.

Когда карточек набралось достаточно, разложите их на столе. Посмотрите, какие из них похожи. Сложите похожие в кучки. Каждая кучка — это будущий блок выступления. Дайте каждой кучке название.

А теперь самое трудное. Выбросьте лишнее. Почти всегда материала больше, чем нужно. И почти всегда жалко выбрасывать. Но помните: слушатели не знают, что вы выбросили. Они знают только то, что вы сказали. Лучше три сильные мысли, которые запомнятся, чем десять, которые смешаются в кашу.

Взгляд с разных сторон

Есть очень полезный приём. Посмотрите на свою тему глазами разных людей.

Возьмём простой пример: дом. Как его опишет хозяин? Наверное, скажет об уюте, о воспоминаниях, о том, сколько сил вложено. Как его опишет покупатель? Будет говорить о цене, площади, состоянии крыши, расстоянии до работы. Как его опишет строитель? Фундамент, материалы стен, проводка, трубы. Соседи? Тихие ли жильцы, не загораживает ли дом солнце. Ребёнок? Есть ли во дворе качели и где можно спрятаться.

Один и тот же дом. Пять совершенно разных описаний. И все правдивые.

Когда вы готовите выступление, сделайте то же самое с вашей темой. Как это увидит руководитель? Как увидит исполнитель? Клиент? Бухгалтер? Новичок? Скептик? Человек, у которого уже был плохой опыт?

Это даёт две вещи. Во-первых, материала становится больше, и он становится объёмнее. Во-вторых, вы начинаете понимать, что важно для каждого человека в зале. И можете сказать каждому что-то, что попадёт именно в него.

Мотивация: что движет человеком

Мы уже говорили, что люди принимают решения разумом и чувствами. А ещё люди действуют, когда у них есть мотив. Когда собираете материал, обязательно найдите, что может подтолкнуть слушателей к действию.

Мотивация бывает притягивающей и подталкивающей.

Притягивающая мотивация показывает, что человек получит. Выгоду, удовольствие, рост, признание, спокойствие, удобство. «Вы будете тратить на отчёты вдвое меньше времени и сможете уходить домой вовремя». Это приглашение. Человек сам тянется к хорошему.

Подталкивающая мотивация показывает, что будет, если ничего не делать. Потери, риски, проблемы, упущенные возможности. «Если мы не обновим систему сейчас, через полгода нам придётся останавливать работу на месяц». Это предупреждение. Человек отталкивается от плохого.

Что лучше? Зависит от ситуации и от людей. Притягивающая мотивация приятнее и лучше подходит для долгих отношений. Подталкивающая сильнее толкает к действию, но если её слишком много, люди начинают защищаться и не верят вам. Обычно хорошо работает сочетание: сначала показать, к чему мы идём, потом честно сказать, что будет, если стоять на месте. И снова вернуться к хорошему.

Ещё одно правило: мотивация должна быть про них. Не «нам важно выполнить план», а «вы получите премию за квартал». Не «компании нужно», а «вам станет проще».

Где ещё искать материал

Кроме вопросов к себе, есть и другие источники.

Ваш собственный опыт. Самые сильные примеры — те, что случились с вами. Их никто не сможет оспорить, и вы рассказываете их живо, потому что помните.

Разговоры с людьми. Спросите коллег, клиентов, друзей: что вы думаете об этом? Что вас здесь волнует? Часто они подскажут то, о чём вы не подумали.

Вопросы, которые вам уже задавали. Если вы говорите на эту тему не впервые, вспомните, о чём спрашивали. Эти вопросы показывают, что людям непонятно или что их беспокоит.

Цифры и исследования. Точные данные укрепляют доверие. Но не перегружайте ими выступление.

Истории. Собирайте истории всегда, не только перед выступлением. Заведите заметку в телефоне и записывайте всё интересное, что видите и слышите. Пригодится.

Практика

Упражнение 1. Восемнадцать вопросов. Возьмите тему ближайшего выступления. Пройдитесь по всем восемнадцати вопросам. Ответьте письменно, хотя бы одной фразой на каждый. Отметьте вопросы, на которые не смогли ответить. Найдите ответы до выступления.

Упражнение 2. Карточки. Выпишите каждую мысль на отдельный стикер. Не меньше двадцати пяти. Разложите их на столе, сгруппируйте, дайте названия группам. Выберите три-пять групп, которые войдут в выступление. Остальное отложите.

Упражнение 3. Дом. Выберите свою тему. Опишите её с позиций пяти разных людей. Например: руководитель, исполнитель, клиент, скептик, новичок. Для каждого запишите, что ему важно и какими словами вы бы с ним говорили.

Упражнение 4. Два мотива. Для своего выступления запишите три притягивающих мотива (что люди получат) и три подталкивающих (что будет, если ничего не делать). Проверьте: каждый ли мотив про слушателей, а не про вас?

Упражнение 5. Копилка историй. Заведите в телефоне заметку «Истории». В течение месяца записывайте туда каждый день хотя бы один случай, наблюдение, разговор. Через месяц у вас будет тридцать готовых примеров для любого выступления.